Организация работы отдела продаж, вечерне-дистанционный курс

Информация может быть не достоверна

Курс краткосрочных занятий-консультаций (дистанционный консалтинг).

Приглашаем Вас на курс из четырех краткосрочных занятий-консультаций, посвященных разработке и внедрению технологии продаж.

Этот курс для собственников малого и среднего бизнеса, для руководителей предприятий, для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

Занятия-консультации - специально разработанная форма обучения. На них разбираются и решаются реальные и конкретные задачи его участников.

Занятия объединены общей концепцией, но каждое из занятий представляет собой законченный функциональный блок, позволяющий решить актуальные в данное время задачи. В результате полного цикла Вы получите готовый, настроенный на Ваш бизнес, отдел продаж с расписанным функционалом, структурой, задачами для должностей, критериями оценки и системой оплаты труда.

Посетив курс, Вы получаете возможность:

• Прямо на курсе построить свой отдел продаж, под свои задачи,
• Создать систему оплаты труда именно для своей компании, под свои задачи,
• Сделать работу отдела продаж более прозрачной и управляемой,
• Обеспечить постоянный приток новых клиентов,
• Расширить ассортимент своих товаров у постоянных покупателей,
• Снизить рабочую нагрузку на себя и на подчиненных, при этом объем работы, выполняемой в отделе продаж, будет намного выше,
• Увеличить выручку,
• Резко снизить сопротивление персонала изменениям, которые Вы проводите в организации,
• В дальнейшем самостоятельно перестраивать работу отдела продаж и других подразделений компании под меняющиеся задачи.
• Обезопасить бизнес от непорядочных сотрудников,
• «Клонировать» созданную схему и открывать филиалы в других городах,

Занятия проводятся по будням 1 раз в неделю с 16 до 20 часов.

Стоимость участия одного или двух человек - 27 000 рублей от компании. Стоимость участия большего количества оговаривается особо.

Автор и ведущий: Зюзько Владимир Владимирович - бизнес-консультант с двадцатилетним стажем управленческой работы, профессиональный диплом по менеджменту.

Участники обеспечиваются раздаточными печатными материалами.

По окончании курса участникам выдается сертификат.

Место проведения: «Международный деловой центр»,
м. Василеостровская, наб. реки Смоленки д.2 http://www.spbmdc.ru/contacts/

Программа курса.

Занятие 1. Общее описание. Работа с сопротивлением персонала изменениям. Анализ работы, постановка задачи. Сбор функционала.

Общее описание технологии. Постановка задачи компании и отделу продаж. Выгоды от реализации задачи. Сбор функционала.

1. Общее описание технологии построения компании или подразделения .
1.1. Формулировка задачи.
1.2. Краткий анализ существующего бизнес-процесса.
1.3. Сбор функционала.
1.4. Разработка системных карт.
1.5. Разработка структуры компании, должностные инструкции.
1.6. Разработка регламентов взаимодействия, описание бизнес-процессов, выбор точек контроля системы, автоматизация бизнес-процессов.
1.7. Формулировка задач для сотрудников на должностях.
1.8. Критерии оценки работы сотрудников на должностях.
1.9. Разработка системы оплаты труда.
2. Постановка задачи для компании и для отдела продаж.
2.1. Зачем нужна четкая формулировка задачи - роль психологического фактора.
2.2. Взгляд в будущее. Общее описание устремлений компании и потребностей организации с разнесением по линии времени.
2.3. Оценка стоимости устремлений компании и потребностей организации в деньгах. Бюджет затрат на развитие бизнеса.
2.4. План по выручке на обозримое будущее (2-3 года).
3. Выгоды от реализации задач для компании и для сотрудников.
3.1. Зачем это нужно. Работа с сопротивлением персонала изменениям: Модель Курта Левина.
3.2. Разработка выгод от реализации задач компании на 2-3 года.
3.3. Обсуждение задач и выгод с коллективом. Работа с сопротивлением персонала изменениям: принцип открытости, принципы обратной связи.
3.4. Корректировка задач и выгод. Итерации. Выгоды и преимущества, которые дает коррекция задач и выгод.
4. Краткий анализ существующего бизнес-процесса.
5. Сбор и анализ функций, необходимых для реализации поставленной задачи.
5.1. Анкетирование.
5.2. Фотография рабочего дня.
5.3. Собеседование.
5.4. Степень детализации при сборе функционала.

Занятие 2. Перераспределение работы внутри отдела продаж. Разработка системной карты (горизонтальной структуры).

1. Анализ функционала отдела продаж
2. Принципы разделения функций в блоки:
2.1. Классические принципы (отделение квалифицированной работы от неквалифицированной, отделение функций управления от функций исполнения и т.д.).
2.2. Дополнительные принципы (стоимость работы, психологический портрет и др.).
3. Создание системных карт для отделов продаж шести организаций.

Примечание.
Представители двух организаций объединяются в одну группу и создают поочередно по две системные карты для отделов продаж каждой организации.
Рекомендуется посещение семинара двумя представителями одной организации.

Занятие 3. Формирование вертикальной иерархической структуры и организация взаимодействия сотрудников.

Организационная (вертикальная) структура. Должностные инструкции. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса. Регламенты взаимодействия. Точки контроля.

1. Анализ системных карт.
2. Создание организационной (вертикальной) структуры.
2.1. Перевод системной карты в «скелет» организационной структуры, закрепление функционала за должностью.
2.2. Определение и/или расчет потребности в персонале.
2.3. Перевод функционала, закрепленного за должностью, в должностную инструкцию.
3. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса.
4. Регламенты взаимодействия.
4.1. Принципы разработки.
4.2. Примеры.
5. Точки контроля.

Занятие 4. Разработка системы оплаты труда для 2-3 должностей в новом отделе продаж под текущие задачи компании.

1. Анализ организационных структур отделов продаж и бизнес-процессов.
2. Оценка работы сотрудника на должности.
2.1. Укрупненная формулировка задач, стоящих перед сотрудниками на должностях.
2.2. Критерии оценки исполнения работы сотрудником на должности (KPI).
2.3. Ранжирование критериев оценки исполнения работы сотрудником на должности в соответствии с задачами организации (часть 1 семинара).
3. Разработка положений об оплате труда.
3.1. Принципы разделения постоянной и бонусной частей заработной платы в зависимости от должности и характера работы.
3.2. Рыночная стоимость сотрудника на должности.
3.3. Разработка положений об оплате труда для 2-3 должностей в каждой организационной структуре отдела продаж.