Общество с безграничной безответственностью. Част 2

Информация может быть не достоверна

Часть 2

 Лучшее лечение – профилактика

 Как тяжело порой бывает отделаться от приятных мыслей о будущем, о том какой выгодой может обернуться новый контракт, какую прибыль может принести партнерство с новым контрагентом, который выразил заинтересованность в приобретении у Вас крупной партии товара. А зачем от этих мыслей избавляться, спросите вы – они же такие приятные. А для того, чтобы трезво взглянуть на ситуацию.

Большинство торгующих организаций сегодня вынуждены отгружать товар на условиях отсрочки платежа, этого требуют реалии рынка, это эффективный инструмент в конкурентной борьбе, который бесспорно привлечет потенциального покупателя. Есть, однако, одно НО: товар вы отдаете сегодня, а деньги получаете – когда? Через 14 календарных дней, или 28 банковских – с таким неудобством все же возможно мириться. А если срок возврата ваших денег будет – никогда?

Почему никогда? Потому, что за тот срок, который в вашем с покупателем договоре именуется отсрочкой платежа, может произойти много чего интересного. Я уже описывал, с какой легкостью создаются ООО, с какой легкостью происходит их «альтернативная» ликвидация. За период отсрочки платежа ваш покупатель сможет аккумулировать у себя на счетах громадные средства за полученный от вас и уже реализованный им товар, а ведь таких поставщиков как вы у него может быть до нескольких десятков. Такие огромные средства сами по себе выглядят весьма соблазнительно, а если у вашего покупателя изначально не было намерения оплатить вашу поставку и поставки других поставщиков – он легко выведет все деньги через счета других – подставных фирм. К слову, объявлениями о подобной услуге интернет пестрит не менее чем о ликвидации и продаже организаций.

Хотя, возможно, ваш партнер не имел злого умысла, возможно, он не очень умелый, начинающий предприниматель, который не смог оценить реалии рынка, все финансовые риски, или сам стал жертвой мошенников и его фирма пошла ко дну под весом долгов. Очень жаль. Но если взглянуть на ситуацию прагматично: жалостью сыт не будешь. От наших сожалений в адрес разорившегося предпринимателя ваши деньги не вернутся на ваш расчетный счет.

Уверен, что никто из прочитавших эти сроки не захочет примерять такую ситуацию на себя, ведь все заботятся о своей безопасности и предпринимают достаточно мер до заключения договора, которые гарантируют от подобной участи. Ведь действия эти просты и эффективны: нужно проверить, что ваш потенциальный партнер не фирма однодневка, не зарегистрировавшийся только вчера потенциальный мошенник. Для этих целей у покупателя всегда запрашиваются «уставные» документы: устав партнера, свидетельство о государственной регистрации, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, решение о назначении генерального директора – все это позволяет оценить степень риска, так ведь? Не совсем. Вернее: совсем НЕ.

Взглянем подробнее на запрашиваемые документы и их пользу для дела. Устав. Скажите откровенно: вы устав собственной фирмы читали? Хоть раз? Поверьте: устав вашего покупателя мало чем отличается от вашего собственного. Какую же информацию он сможет нам дать? Наименование юридического лица, которое мы и так знаем, и все. Последние изменения в законодательство о коммерческих обществах упразднили необходимость указывать в уставе сведения об учредителях, там даже ссылки на место нахождения нет (за исключением филиала). Бесполезный запрос. Идем дальше. Свидетельство о государственной регистрации, заверенная копия. Замечательно. Оно даст вам ОГРН, те замечательные цифры, которые ваш партнер и так указал в своих реквизитах в тексте договора, а также дату регистрации общества, и все. Бесполезный запрос. Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе. Идентично предыдущему: получаем ИНН, который и так указан в договоре. Бесполезный запрос. Имея данные, указанные в договоре вы самостоятельно можете на сайте ФНС узнать всю ту информацию, которую содержат в себе свидетельства и устав. Слабо представляю себе мошенника, который способен засыпаться на таких простых вещах:  немного внимания – все что требуется, чтобы пройти такую проверку. Единственным полезным документом может быть приказ о назначении генерального директора вашего партнера, который содержит больше информации о нем (паспортные данные, адрес регистрации), либо копия доверенности, если договор подписывает не генеральный директор.

Вот и вся информация, которую мы так кропотливо собрали, полагая, что проверили потенциального партнера. Какой вывод можно сделать на основании такой информации? Лично я смог отчетливо уяснить только одно: ваш потенциальный партнер действительно существует как юридическое лицо, что в прочем и так ясно как день. Стоило утруждать себя запросами, чтобы получить такое наиполезнейшее знание?

Итак, получается что у нас есть только наименование юридического лица – вашего предполагаемого партнера и его ОГРН и ИНН. Негусто. Но и этой информации можно найти применение. К примеру, мы можем посетить сайт Арбитражного суда и поинтересоваться, не является ли наш будущий контрагент участником какого-либо судебного процесса. Хорошо если ваш покупатель – истец, взыскатель, которому задолжали третьи лица. А если по запросу вы получили информацию о 15-20 процессах, в которых интересующее нас лицо является ответчиком и совокупный объем претензий превышает десяток-другой миллионов? Наводит на размышления?

Теперь возникает вопрос, какие же документы все же стоит запросить? В этой статье я пытаюсь сконцентрировать вас на мысли что любое взаимодействие между юридическими лицами – это взаимодействие между людьми – менеджерами, директорами, учредителями. И самый эффективный способ обеспечить свою юридическую безопасность – это найти возможность перевести вопрос ответственности «на личности». Вот об этих самых личностях и стоит собирать информацию: об учредителе, о генеральном директоре, о главном бухгалтере. Вот и начнем с документов, которые дадут нам информацию об этих персоналиях. Самое простое – запросите копии паспортов директора и учредителя, а также выписку из реестра участников общества (документ, который должно вести любое хозяйствующее общество, в котором поименованы все его участники с указанием паспортных данных и размера доли в уставном капитале). Зачем нам все это нужно? Ну, для начала, для того, чтобы подвергнуть руководителя и учредителя проверке, аналогичной той, что мы устроили для юридического лица. Правда тут вас ждут препятствия: легкодоступной информации нет, вам придется обратиться за помощью в какую-либо фирму, оказывающую подобные услуги. Специалист всегда сможет получить информацию о «предпринимательской» истории того или иного человека – узнать когда и в каких фирмах он был директором или учредителем, а дальше проверяем эти юридические лица. Если окажется, что директор вашего покупателя ы течение пары прошедших лет уже «подиректорствовал» в нескольких фирмах, которые утонули под тяжестью долгов или подверглись процедуре банкротства по требованию многочисленных кредиторов – можно сделать вполне однозначные выводы.

Конечно, специалист сумеет проанализировать, казалось бы, обычные учредительные документы и информацию об учредителях, руководителе юридического лица и выдать рекомендации.

Однако же, такая проверка, сколь бы она ни была глубокой и всеобъемлющей – всего  лишь вершина айсберга в проблеме, которую мы обозначим, как работа с дебиторской задолженностью – та самая профилактика, гарантирующая нас от появления «неизлечимых» невозвратных долгов. Эффективные подходы к решению этой проблемы есть немало. Мы приведем один эффективный, но простой метод, который сможет нам помочь. Заключается он в двух словах: систематизация и учет. Это как сосуд и наполнение – бессмысленные, друг без друга, но превращающиеся в мощное орудие совместно.

Систематизация дебиторской задолженности - это прежде всего систематизация ваших клиентов по ряду ключевых параметров: объем отгрузок за месяц, максимальный объем разовой отгрузки, количество торговых точек клиента, в которые вы ему будете поставлять продукцию, срок сотрудничества. Введите также «нецифровые» параметры, к примеру, степень вашего доверия к клиенту, исходя из опыта взаимоотношений с ним. Классифицируйте все эти критерии, «прикрутите» их, к своего рода, оценочной шкале. На основании получившейся системы присвойте вашим клиентам «кредитные» рейтинги.

Наглядный пример: систематизируем клиентов по трем параметрам: месячный объем отгрузок, количество торговых точек, степень личного доверия. Классифицируем эти параметры и присвоим классам баллы:

Определяем кредитные рейтинги, привязанные к итоговому количеству баллов для контрагента. К рейтингам позднее привяжем определенный набор мероприятий по работе с дебиторской задолженностью и поддержанию финансовой дисциплины, а также свои коммерческие условия работы:

Теперь устанавливаем каждого клиента в границы его параметров:

Получается, что в данном случае мы имеем дело с одним клиентом категории А, двумя В и одним С. Каждый рейтинг подразумевает свои коммерческие условия: к примеру клиентам с рейтингом А вы можете предложить отсрочку платежа в 30 дней, а клиентам категории С – только 7 дней. Максимальный размер текущей задолженности, с которой вы готовы мириться для клиента категории В составляет 300 000 рублей, клиенту же категории С отгрузки будут приостановлены после достижения задолженности в 150 000, и открыться могут только по личному решению руководителя отдела продаж в случае подписания с клиентом соглашения о сроках погашения текущей задолженности (таким образом вы еще и своих сотрудников дисциплинируете – ответственность за открытие отгрузки и все риски берет на себя ваш специалист).

В зависимости от рейтинга будут варьироваться и сроки, в течение которых будут производиться мероприятия и сама их суть (тон письма может значительно варьироваться по жесткости в зависимости от вашей заинтересованности в клиенте, которую, к слову, этот рейтинг также отраджает): телефонные звонки с напоминанием о необходимости оплатить долг, информационные письма, претензии, направление акта сверки расчетов, выезд специалистов для проведения переговоров, подача искового заявления в суд. Имея заготовленные шаблоны писем, модели построения диалога – можно в значительной степени автоматизировать процессы (а системными мы их уже сделали), а значит тратить на них меньше времени и средств и, в конечном итоге добиваться поставленной цели – уклоняться от появления невзыскиваемой, безнадежной задолженности.

Учет же, прежде всего бухгалтерский, позволит нам наполнить систему информацией, даст ей жизнь и превратит в мощный рабочий инструмент. К слову, доводилось встречать менеджеров по продажам, которые указанную систему использовали в целях повышения продаж. Будучи тонкими психологами, они ссылались на эту систему, как незыблемый закон своей компании, предлагая своему собеседнику чуть-чуть увеличить объемы закупок или немного пораньше расплатиться, соблазняя «повышением рейтинга», а как следствие – улучшением коммерческих условий. Работало безотказно, поскольку специализированное орудие в руках профессионала своего дела способно свернуть горы для пользы вашего бизнеса.

 Директор центра юридических проектов

ООО «Консалтинговая Группа «КОНЭКС»

Прохоренков Степан Александрович.

 Если ситуация с дебиторской задолженностью стала вашей ежедневной головной болью, приходится откладывать на потом важные дела развития бизнеса из-за необходимости лично «отчитать» недисциплинированного партнера – не ждите пока ситуация станет безвыходной, вверьте свои проблемы в руки профессиональных юристов ООО «Консалтинговая Группа «КОНЭКС»

Звоните, приглашайте на встречу, решение Ваших проблем – наша специализация!